İyi Satış Eğitimleri Neden Başarısız Oluyor ve Bu Konuda Ne Yapılmalı?
Satış liderleri bu duyguyu iyi bilir: Etkili bir satış becerileri eğitim programına, hatta belki de iki programa yatırım yaparsınız. Ekip heyecanlanır. Not defterlerini içgörüler ve harika fikirlerle doldururlar.
Ve sonra… Aslında pek bir şey değişmez.
Elbette, başlangıçta motivasyon artar. Ancak birkaç hafta sonra, temsilciler yeni becerileri uygulamaya çalışırken ilk başlardaki motivasyonları, yerini hayal kırıklığına bırakır. Satış hedefleri tutturulamaz ve temsilciler bildikleri yöntemlere geri dönme eğiliminde olurlar. Ve siz de ne olduğunu bir türlü anlayamazsınız…
İşte acı gerçek: Satış becerileri eğitimi kötü olduğu için değil, eksik olduğu için başarısız olur.
Satış eğitimi, becerileri öğretir. Liderlik ise öğrenilenlerin hayata geçirilmesini sağlar.
Satış becerileri şüphesiz gereklidir. Ancak satış temsilcileri sahaya döndüklerinde, artık sınıfta değil, kritik bir aşamadadırlar. Koçluk ve desteğe ihtiyaçları vardır, ancak aynı zamanda bulundukları noktada onlara ayak uyduran ve ustalık yolunda yanlarında olacak bir liderliğe de ihtiyaç duyarlar. Satış temsilcileri ihtiyaç duydukları anda ihtiyaçlarını alamazlarsa, bu durum bağlılık ve üretkenliklerinin azalmasına neden olabilir.
Bunu her zaman görüyorum: yetenekli temsilciler, bilgi eksikliğinden değil, gelişim düzeylerine uygun liderlik eksikliğinden dolayı düşük performans sergiliyorlar. Yeni işe alınanlar zorlanıyor. Orta düzey performans gösterenler yerinde sayıyor. Yeni çözümler satmaları veya yeni yöntemler kullanmaları istenen yüksek performans gösteren başarılı temsilciler ise kendi başlarına bir çözüm bulmak zorunda kalıyor.
Eksik olan şey daha fazla satış eğitimi değil. Eksik olan şey, eğitimi yeni zihniyetlere, davranışlara ve nihayetinde performansa dönüştüren bir çerçeve.
Daha İyi Koçluk Yapmak için Şu Anda Yapabileceğiniz 3 Şey
Hemen sonuç görmek ister misiniz? Buradan başlayın:
- Koçluk Yapmadan Önce Teşhis Koyun
Her temsilcinin aynı şeye ihtiyacı olduğunu varsaymayın. Şu soruyu sorun: “Bu hedef konusunda, bu kişi ne kadar kendinden emin ve yetenekli?” Koçluğunuz, cevaba göre esnek olmalıdır.
- Herkese Aynı Yaklaşım Alışkanlığından Vazgeçin
Tüm ekip üyelerine aynı tavsiyeyi verme veya hatta aynı temsilciye farklı durumlarda aynı tavsiyeyi verme dürtüsüne direnin. Bir durum adım adım rehberlik gerektirirken, başka bir durum sadece takdir ve özerklik gerektirebilir.
- Koçluğu Günlük Bir Alışkanlık Haline Getirin
Koçluk resmi bir toplantı olmak zorunda değildir. Günlük etkileşimlerinizi kullanarak ilerlemeyi takdir edin, gerekirse yönlendirin ve belirli alanlarda ilerlemek için neyin gerekli olduğunu sorun.
Bu uygulamalar koçluk becerilerinizi anında artıracaktır. Ancak daha da ileri gitmek ve tüm ekibinize büyüme için ortak bir dil kazandırmak istiyorsanız, işte burada Satış için SLII® devreye giriyor.
Gerçek Hayatta Nasıl Kullanıldığını Görün: Satış için SLII® Demosu
Satış için SLII®, dünyanın en çok öğretilen liderlik modeline dayanır ve satışın zorluklarına özel olarak tasarlanmıştır. Yakında gerçekleşecek web seminerimizde, bunun nasıl çalıştığını göreceksiniz.
Öğrenecekleriniz:
- Temsilcilerin neden tıkandıkları (ve onları bu durumdan nasıl kurtarabileceğiniz)
- Liderliğinizi satış temsilcilerinin gelişim düzeyine nasıl uyarlamanız gerektiği
- SLII® App ve Konuşma Girişleri gibi araçların koçluğu nasıl daha hızlı ve odaklı hale getirdiği
- Liderler ve temsilciler birlikte öğrendiklerinde neler değiştiği
Satış başarısı için ihtiyaç olan yeni bir satış eğitimi değil, performansı ortaya çıkarmak için birlikte çalışan liderler ve temsilcilerdir. Potansiyeli sonuçlara dönüştürmeye hazırsanız, bize katılın.
Satış Temsilcilerinizi Zirveye Taşıyın: SLII ile Satışta Öne Geçin webinar kaydını izlemek için tıklayın.
Judd Hoekstra
Judd Hoekstra’nın “Why Great Sales Training Still Fails—and What to Do About It” adlı makalesinin çevirisidir.
